Direttore commerciale
CompetenzaDichiaratoMisurato
Politiche di prezzo e sconti
5 / 5
5 / 5
Rete di vendita e agenti
5 / 5
4 / 5
Canali e distributori
4 / 5
4 / 5
Grandi clienti e trattative
5 / 5
3 / 5
3 competenze in immediata
Prendiamo un consulente vero con esperienza nel mestiere e addestriamo un sistema sul suo modo di decidere. Non un prompt: mesi di lavoro con lui. Poi misuriamo quanto ci azzecca, competenza per competenza, e mettiamo il numero in chiaro. La tua azienda lo interroga e sa esattamente quanto può fidarsi.
La differenza non è quanto è bravo il modello · è come è costruito il prodotto intorno
Nessuno diventa noleggiabile in una settimana, e questo è il punto: quello che vendiamo non è l’accesso a un modello, è il risultato di un lavoro lungo su una persona sola. Chi promette la stessa cosa in due giorni sta vendendo un’altra cosa.
Non si intervista il consulente: gli si mettono davanti casi concreti del suo mestiere e lo si fa decidere, decine di volte, cambiando una variabile alla volta. Il criterio si ricava dalle scelte, non dalle spiegazioni: il perché si chiede dopo, perché quello che uno dice di fare e quello che fa non coincidono quasi mai.
Un insieme di casi tenuti da parte, che il gemello non ha mai visto, di cui conosciamo la risposta del consulente. Da lì esce il numero: quante volte decide come lui, competenza per competenza. Sotto soglia, quella competenza non si vende.
La tua azienda apre un fascicolo isolato e interroga il gemello tutti i giorni. Il consulente resta dietro: rivede a campione, mette la firma dove serve, e ha il diritto di veto su ogni competenza e su ogni cliente.
Per ogni competenza ci sono due numeri: quello che il consulente dichiara di saper fare, e quello che il gemello ha dimostrato rispondendo a domande di cui conoscevamo già la risposta. Quando non coincidono, li mostriamo tutti e due — anche quando ci fanno una brutta figura.
Dove il numero misurato è basso, quella competenza non si noleggia · è una soglia calcolata, non una scelta commerciale
Ogni riga qui sotto è una cosa che un modello generalista non fa e non può fare, perché non dipende da quanto è bravo: dipende da come è costruito il prodotto intorno.
Prima di rispondere il gemello fa quattro mosse, e tre di queste esistono per non buttare via una domanda buona. Un sistema con un solo bivio — rispondo oppure mi astengo — trasforma ogni informazione mancante in un silenzio.
Il bivio in fondo non lo decide il venditore · lo decide la misura, competenza per competenza
E lo decidi competenza per competenza, non una volta per tutte. Nei primi sessanta giorni è tutto controfirmato, senza sovrapprezzo: il rischio dei primi due mesi non è il gemello, è che non conosca ancora la tua azienda.
| Modalità | Che cosa succede | Chi mette il nome | Quando conviene |
|---|---|---|---|
| Controfirmata | Il consulente legge e approva prima che la risposta ti arrivi, entro un giorno lavorativo | il consulente come su un suo parere | Materia delicata, o decisione grossa, o semplicemente quando vuoi un nome sotto |
| Immediata | La risposta arriva subito, marcata come non rivista; una parte viene ricontrollata nei giorni successivi | nessuno ed è dichiarato così | Domande frequenti e ricorrenti — il caso più comune, ed è il motivo per cui il prodotto esiste |
La modalità immediata non è disponibile ovunque: si apre solo dove la misura la sostiene, e su alcune competenze non si aprirà mai. E su una singola risposta già ricevuta puoi comprare la firma dopo averla letta, senza toccare il contratto.
Vedrai da dove viene ogni fatto che afferma, quanto è sicuro del ragionamento e quanto dei fatti, e che cosa succede quando gli chiedi una cosa che non sa. Nessun modulo, nessuna email: si prova e basta.
Un elenco di cose che non facciamo dice di un fornitore più di qualunque elenco di funzionalità.
Il gemello risponde e prepara documenti. Non manda posta, non firma, non tocca i tuoi gestionali. Nessuna azione, mai, nemmeno su richiesta.
Quello che riguarda la tua azienda resta nel tuo fascicolo, isolato, e se ne va con te quando chiudi. Una cosa entra nella base comune solo se l'abbiamo osservata presso più aziende indipendenti — e allora non è più un tuo fatto, è una regola di mestiere.
Se una domanda merita una persona te lo diciamo noi per primi, e la persona c'è. È un vincolo di legge prima ancora che di stile: l'articolo 13 vuole che il lavoro intellettuale resti prevalente.
La direzione generale, per esempio, prende decisioni che non si somigliano mai, e quello che non si ripete non si può misurare: non la trovi a catalogo, e il motivo è questo. Preferiamo venderti di meno oggi che spiegarti un errore fra tre mesi.
Le risposte te le mandiamo con le fonti e i gradi di fiducia. Se ti sono utili ne parliamo; se non ti sono utili te lo diciamo noi. È la settimana che ti risparmia tre mesi di trattativa.